海外市場をターゲットに商品を販売する「越境EC」は、国内市場の縮小を背景に、新たな販路として注目を集めています。とはいえ、ただ商品を並べるだけでは成果には結びつきません。
文化や言語、購買行動が異なる海外市場では、「集客戦略」が成功のカギを握ります。SNSやインフルエンサーを活用したプロモーション、現地向けの広告運用、SEO対策など、選択肢は多岐にわたります。
そこで今回は、越境ECで成果を上げるための主要な集客手法と、その効果を最大限に引き出す工夫について、実例を交えてわかりやすく解説します。これから越境ECを始めたい方にも、すでに取り組んでいる方にも参考になる内容をお届けします。
越境ECにおける集客の重要性とは？
越境ECでは、商品の魅力や価格だけで勝負するのは難しく、まずはターゲット市場に自社の存在を知ってもらうことが不可欠です。特に海外展開では、文化や言語の違いも相まって、集客の仕方が売上やブランド認知に大きく影響します。ここでは、なぜ集客が成功を左右するのか、その背景を詳しく解説します。
越境ECの概要と市場の成長背景
越境ECとは、国境を越えて商品やサービスを取引する電子商取引を指します。日本では国内市場の成長が鈍化しており、新たな販路として海外市場への注目が高まっています。近年はインターネット環境や物流、決済インフラの整備が進み、小規模事業者でも参入しやすい状況が整ってきました。特にアジア圏では日本製品に対する信頼が厚く、東南アジアや中国を中心に需要が広がっています。
さらに、スマートフォンの普及によって消費者の購買行動が国境を越えるようになり、市場の拡大に拍車をかけています。2030年には、世界の越境EC市場が7兆ドルを超えるという予測もあり今後の成長にも大きな期待が寄せられています。
集客が成功を左右する理由
越境ECで成功を収めるには、質の高い商品や洗練されたサイト構成だけでなく「集客」が極めて重要です。どれほど優れた商材を用意しても、適切なターゲットに届かなければ売上には直結しません。特に海外市場では、言語や文化、購買傾向が国によって異なるため、日本国内と同じ手法では通用しないケースも見られます。戦略を練らずに参入すると、認知されないまま競合に埋もれてしまうおそれがあります。
だからこそ、自社に合ったSNSの活用や広告配信、インフルエンサーとの連携などを通じて、海外のユーザーに的確にアプローチすることが欠かせません。集客は単なる導線の設計ではなく、売上拡大とブランド構築を支える中核的な要素と言えるでしょう。
越境ECの主な集客方法
越境ECで成果を上げるには、ターゲット市場に適した集客施策の選定が欠かせません。SNS運用や広告活用、現地イベントなど手法は多岐にわたりますが、それぞれに特徴があります。ここでは代表的な集客方法を紹介し、自社に合う戦略を見つけるヒントをお届けします。
SNSマーケティング（Instagram・TikTok・Facebook）
SNSマーケティングは、越境ECにおいてブランドの認知拡大や集客力の向上を図るうえで欠かせない施策となっています。中でもInstagramやTikTokは、視覚的な魅力を訴求しやすく、ファッションやライフスタイル関連の商品と高い親和性を持ちます。加えて、Facebookはグローバルなユーザー層に向けて安定的な情報発信が可能であり、実際にTokyo Otaku Modeなどの企業が成果を上げています。
ただし、SNSの利用状況は国や地域によって異なるため、進出先の市場に適したプラットフォームを選定する必要があります。また、単に情報を発信するのではなく、現地の文化やトレンドを踏まえた共感性のある投稿が重要です。継続的な運用を通じてユーザーとの関係性を深めていくことで、ブランドへの信頼が醸成され、最終的な売上拡大へとつながっていきます。
インフルエンサーを活用したプロモーション
インフルエンサーを活用したプロモーションは、越境ECにおいて現地ユーザーとの信頼関係を築くうえで有効な手段です。とくに、現地の文化や消費動向に精通したインフルエンサーは、商品の魅力を自然にターゲット層へ伝えることができる点で優れています。たとえば、Q-pot.は海外のアーティストやインフルエンサーと連携し、SNSを通じて認知度を高めることに成功しました。
インフルエンサーを選定する際は、フォロワー数だけでなく、ブランドとの親和性や発信への熱量といった要素を重視することが成果に直結します。また、マイクロインフルエンサーを起用して、日常の投稿に近いかたちで口コミを広げていく戦略も効果的です。さらに、試供品の提供によるギフティング施策やライブ配信との組み合わせによって、購買意欲を高める展開が可能となります。
Web広告とSNS広告の活用（Google広告・Facebook広告など）
Web広告やSNS広告は、越境ECにおける効率的な集客手段として高い効果を発揮します。特にGoogle広告では、検索意図に即したリスティング広告やディスプレイ広告を活用することで、購買意欲の高いユーザーにアプローチしやすくなります。一方、FacebookやInstagramといったSNS広告は、年齢・地域・興味関心などの詳細な条件でターゲティングが行えるため、ブランディングと販売促進の両立が可能です。
さらに、過去にサイトを訪れたユーザーに再接触できるリターゲティング広告を併用すれば、コンバージョンの向上も期待できます。限られた予算で最大限の効果を得るには、広告の目的と配信先を明確にし、成果に応じた調整と改善を継続することが欠かせません。
SEOによる自然流入の強化
SEO（検索エンジン最適化）は、越境ECにおける持続的な集客基盤の構築に欠かせない施策です。現地の検索エンジンから自然流入を得ることで、広告に依存せず、結果として長期的なコスト削減が期待できます。まずはターゲット市場の検索傾向を把握し、言語や文化に配慮した適切なキーワードを選定する必要があります。
現地語でのコンテンツ制作は特に重要で、信頼性の高い情報や商品の詳細な解説を掲載すれば、検索順位の向上につながります。さらに、タイトルやメタディスクリプションの最適化、構造化データの活用といった基本的な技術的SEOも見落とせません。
効果が現れるまでには一定の時間がかかりますが、継続的な対策により安定した集客が可能になります。実際、Sazen TeaではSEOとGoogle広告の併用によって、売上を20倍にまで伸ばしています。
越境ECモール出店による集客（TMALL・Shopeeなど）
越境ECモールへの出店は、海外市場での初期集客を加速させる有力な選択肢です。TMALL（天猫国際）やShopee、Lazadaといった主要モールは、現地で高い認知度と信頼を獲得しており、その集客基盤を活用できる点が大きな魅力といえます。特に中国や東南アジアでは、日本製品に対する品質面での評価が高く、モール出店によって効率的にブランドの認知度を高めることが可能です。
また、モール各社が提供する決済や物流、さらにはマーケティング支援も、出店者にとって心強いサポートとなります。ただし、出店には審査や各種コストが伴うため、自社製品の市場適性や競合状況を事前に慎重に分析しておく必要があります。独自のECサイト運営に課題を抱える企業であれば、まずモール出店から取り組むことで、越境展開への第一歩を踏み出しやすくなります。
海外イベント・トレードショーの出展
海外イベントやトレードショーへの出展は、越境ECにおける認知拡大と販路開拓に効果的な手段です。展示会では商品を実際に手に取ってもらえるため、ブランドへの信頼獲得に加えて、現地のニーズを把握するうえでも有効です。さらに、現地バイヤーや流通パートナーとの商談機会が豊富に得られるため、BtoB・BtoCの両面で販路拡大が見込まれます。
来場者の反応やフィードバックを通じて、マーケティング戦略の見直しや商品改良に活かせる点も魅力です。とくに、中国の「広交会」や韓国の「KOTRA展示会」など、主要市場で開催されるイベントは高い効果が期待できます。出展には一定のコストと準備が伴いますが、長期的にはブランド構築や海外市場進出の足がかりとして、大きな価値を持ちます。
現地アンテナショップの活用
現地アンテナショップの活用は、越境ECにおけるブランド認知と商品理解の促進に効果的な施策といえます。実際に商品を手に取れる場を提供することで、オンラインでは伝えきれない品質や使用感を体験してもらえる点が大きな強みです。とくに、日本の伝統工芸品や食品のように、五感に訴える商材との親和性が高く、現地で得られるフィードバックは商品改良にもつながります。
さらに、現地消費者との直接的な接点を持つことで、リピーターの獲得や口コミによる認知拡大も期待できるでしょう。加えて、JETROなどの公的支援を活用すれば、出店の初期負担や運営コストを抑えることが可能になります。ただし、単発の展示にとどまらず、越境ECとの連携やSNSでの情報発信と組み合わせることで、継続的な効果を生み出せるかが成功の分かれ道となります。
越境ECのマーケティング手法については以下の記事で詳しく解説していますので、参考にしてみてください。
また、越境ECの集客を本格化させるには、自社に合った専門的な支援を受けることも有効です。特に、海外展開の実績が豊富なコンサルティング会社に依頼することで、戦略立案から運用までを一気通貫でサポートしてもらえます。コンサルティング会社への依頼を検討している方は、以下の記事も参考にしてみてください。
集客の前に確認すべき越境ECの課題
越境ECの集客施策を本格的に始める前に、あらかじめ確認・整備しておくべきことがあります。それは「言語対応」「物流」「決済」「法規制」「サポート体制」といった基礎インフラの整備です。これらが不十分なままでは、いくら優れたマーケティングを施しても成果につながりにくく、ユーザー離れの原因にもなりかねません。ここでは、特に注意したい課題を順に解説します。
対象国の言語・文化への対応
越境ECを成功させるためには、対象国の言語や文化への深い理解と的確な対応が不可欠です。現地の言語でサイトや商品情報を提供すれば、ユーザーに安心感を与え、離脱を防ぐ効果が期待できます。特に英語圏であっても、多言語対応を進める企業は、スペイン語やフランス語など地域固有の言語にも目を向け、幅広い顧客層の獲得を図っています。
さらに、単なる翻訳にとどまらず、文化や価値観に配慮した「ローカライズ」も重要です。色彩の印象や言葉の表現、商品説明のトーンなどは国ごとに異なるため、現地のユーザーに寄り添った最適化が求められます。こうした丁寧な対応を積み重ねることで、ユーザーとの心理的距離を縮め、信頼の構築につながります。
決済・物流の整備状況
越境ECにおいては、決済手段と物流体制の整備がユーザー体験や売上に大きく影響します。まず決済面では、国や地域ごとに主流となるサービスが異なるため、現地で利用されている手段を取り入れることが求められます。たとえば中国ではAlipayやWeChat Pay、欧米ではPayPalやStripeなどが一般的に使われています。物流に関しては、配送速度やコスト、追跡機能の有無が購買の意思決定に直結します。自社発送に加えて、現地倉庫の活用や物流代行といった選択肢を比較し、商品特性や事業の成長段階に応じて最適な体制を検討すべきです。こうした基盤が整っていない場合、ユーザーの離脱やクレームにつながる恐れがあります。導入段階から戦略的な整備を心がけることが、越境ECの成果に直結するといえるでしょう。
越境ECの決済については以下の記事で詳しく解説していますので、参考にしてみてください。
法律・規制の確認と対応
越境ECを展開する際には、対象国ごとの法律や規制を事前に確認することが欠かせません。関税率や輸入制限、商品分類ごとの規制などを正しく理解していないと、通関時にトラブルが発生したり、罰金を科される可能性があります。とくに医薬品、食品、化粧品などは、国によって販売に特別な許可が必要とされるケースも少なくありません。さらに、知的財産権の取り扱いや表示義務に関するルールも各国で異なるため、商品パッケージや説明文の修正が求められる場面も出てきます。
こうしたリスクを未然に防ぐには、現地の専門家や法務パートナーと密に連携し、継続的な情報収集と体制の見直しを行うことが重要です。法改正の動向にも目を配りながら、事前の調査を徹底することで、トラブルを避けつつ円滑な越境展開が可能になります。
化粧品を越境ECで販売する方法については以下の記事で詳しく解説していますので、参考にしてみてください。
また、関税についても以下の記事で詳しく解説していますので、参考にしてみてください。
カスタマーサポート体制の構築
越境ECを成功させるには、言語や文化の違いに配慮したカスタマーサポート体制の整備が欠かせません。現地ユーザーが安心して購入できる環境を提供するには、問い合わせ対応に加え、返品・交換への対応やFAQの充実も重要となります。特に英語や中国語など、ターゲット国の言語に対応できるスタッフの配置や、チャットボットの導入は、顧客満足度の向上に直結する要素です。
さらに、タイムゾーンの違いを踏まえ、外部パートナーと連携して24時間対応の体制を構築する企業も増加しています。このような丁寧かつ迅速な対応が信頼感を生み、リピート購入や口コミによる拡散につながります。結果として、集客力の向上を支える重要な基盤となるのです。
越境ECの集客効果を高めるポイントと戦略
越境ECで安定した売上を築くには、ただ集客施策を実行するだけでなく、戦略的に効果を高めていく視点が欠かせません。現地ニーズを捉えた商品選定やサイトの設計、顧客データの活用など、集客の質を向上させる取り組みが成果に直結します。ここでは、効果的な運営を支える具体的な施策を紹介します。
現地ニーズに合った商品とマーケティング
越境ECを成功に導くには、現地のニーズを的確に捉えた商品選定と、文化的背景に配慮したマーケティング戦略が不可欠です。日本で人気のある商品でも、現地では受け入れられない場合が多く、文化や消費行動の違いを見落とせば成果には結びつきません。そのため、現地市場の調査を通じて、どの層にどのような価値が響くのかを把握することが第一歩となります。
さらに、商品の魅力を効果的に伝えるには、SNSや広告でも現地の言語や価値観に合わせた訴求が重要です。ただ翻訳するのではなく、現地ユーザーの視点に立ったローカライズが信頼の構築につながります。加えて、現地のインフルエンサーを活用したプロモーションや、トレンドを踏まえた情報発信を行うことで、ターゲット層との接点を増やし、購買意欲の喚起が期待できます。
マーケティングも商品開発も、すべてを現地視点で見直す姿勢が、継続的な成果への近道となるでしょう。
データを活用したPDCAの運用
越境ECにおける集客効果を持続的に高めていくためには、データを基にしたPDCAサイクルの運用が重要です。まず、アクセス解析や広告効果、購買履歴などのデータを収集・分析し、現状の課題を洗い出します。そのうえで仮説を立て、SNS投稿の内容や広告の配信方法、商品ページの構成などを見直します。施策を実行した後は、効果検証を通じて成果を確認し、必要に応じて再度調整を加えていきます。
たとえばSazen Tea社では、SEOとGoogle広告のデータを継続的に分析し、施策を繰り返し改善してきました。その結果、2年間で売上を20倍に伸ばすことに成功しています。感覚ではなく数値に基づいて判断する姿勢が、集客力の向上と効率的な事業運営の鍵を握ります。
ローカライズされたサイト設計
越境ECにおいては、ユーザーが安心して購入できる「ローカライズされたサイト設計」が極めて重要です。単なる翻訳にとどまらず、現地の言語や文化、購買習慣に即した設計が、ユーザー体験の向上とコンバージョン率の改善につながります。たとえば、カートボタンの文言や価格表示、配送・返品ポリシーの記載方法まで、現地のEC慣習に合わせることで、離脱の抑止が可能になります。
また、モバイル端末の利用が主流な地域ではスマートフォン表示への最適化が不可欠であり、英語圏以外の市場では多言語ナビゲーションの導入も検討すべき要素です。加えて、決済手段や配送オプションを現地のニーズに合わせることで、購入への心理的ハードルを下げられます。こうしたユーザー視点に立った導線設計こそが、海外ユーザーの信頼を獲得し、継続的な利用へとつなげる鍵を握っています。
顧客レビュー（UGC）を活用した信頼性向上
越境ECにおいて信頼を築くためには、顧客レビュー（UGC＝ユーザー生成コンテンツ）の活用が非常に有効です。現地の購入者によるリアルな評価や口コミは、他のユーザーに安心感を与え、購買意欲を高めるきっかけとなります。特に言語や文化が異なる海外市場では、第三者による体験談が商品やブランドに対する信頼感の醸成に直結します。
SNSに投稿されたレビューを収集し、商品ページやトップページへ反映することに加えて、動画によるレビューや星評価の掲載も効果を発揮します。また、レビューはSEOの観点からも有用であり、検索順位の向上に寄与する側面も見逃せません。UGCをうまく取り入れることで、低コストながらもブランドの信頼性を高め、購入率の底上げにつなげることが可能です。
社内外の体制構築と専門家の活用
越境ECを成功へ導くには、社内外の体制を整え、必要に応じて専門家の知見を活用することが重要です。まず、現地対応を担う体制として、言語や文化に精通した人材を確保することが求められます。さらに、SNS運用やカスタマーサポートには、専任の担当者を配置することが望ましいといえます。
一方で、法規制や物流、関税といった専門性の高い分野については、信頼できる外部パートナーと連携することでリスクの軽減が図れます。すべてを自社内で抱え込まず、得意な分野に経営資源を集中できる体制を築くことが、効率的な運営につながります。
とくに初期段階では、越境ECに精通したコンサルタントや代行会社のサポートを活用することで、想定外のトラブルを避けつつ、より早く成果を出すことが可能になります。
越境EC集客の成功事例
実際にどのような施策が越境ECで成果を上げているのかを知ることは、自社の戦略を考えるうえで非常に参考になります。ここでは、SEOやSNS、動画活用など、集客の手法をうまく組み合わせて成果を出した企業の事例を紹介します。成功の背景にある工夫や取り組みから、自社に応用できるヒントを見つけてみてください。
Sazen Tea｜SEOとGoogle広告で売上20倍
Sazen Teaは、高級茶葉や茶器を取り扱う越境ECサイトとして、SEOとGoogle広告を活用し、約2年で売上を20倍に伸ばした成功事例です。カギとなったのは、検索ニーズに即したコンテンツ設計と、広告から流入したユーザーの購買意欲を高めるランディングページの最適化でした。Google広告では、リスティング広告とディスプレイ広告を併用し、潜在層と顕在層の双方へ効率的にアプローチ。SEO施策では、現地の言語や検索習慣を踏まえてキーワードを選び、購入までの導線を丁寧に設計しています。加えて、顧客満足度を意識した継続的な改善に取り組んだことで、リピート率は5割に達しました。広告とSEOを両立させた本事例は、越境ECにおける集客基盤の構築において非常に参考になります。
参考：Sazen Tea
Tokyo Otaku Mode｜海外ニーズに即した商品展開
Tokyo Otaku Modeは、日本のアニメやゲーム文化を軸に、越境ECで成果を上げた代表的な事例です。海外のオタク層に照準を定め、フィギュアやグッズといったニッチな商材を展開しました。英語対応の自社サイトに加え、Facebookを中心としたSNS戦略により2,000万を超えるフォロワーを獲得し、高い認知度を実現しています。
さらに、ユーザー参加型コンテンツ「OTAPEDIA」では、文化的背景を共有しながら共感を生み出す仕組みを構築しました。商品ラインナップからプロモーション施策に至るまで、一貫して現地ニーズを出発点として設計されており、単なる日本発信にとどまらず、海外ファンとの共創を通じて広く支持を得ています。
コーセー｜動画とSNSでのブランディング成功
コーセーの通信販売子会社であるコーセープロビジョンは、中国市場を対象とした越境ECにおいて、動画とSNSを活用したブランディング戦略で成果を上げました。販売チャネルには中国市場に特化したプラットフォーム「豌豆公主（ワンドウ）」を導入。商品紹介だけでなく、使い方やブランドの世界観を伝える記事や動画を展開し、現地ユーザーとの信頼構築につなげました。
さらに、SNSを通じて消費者と双方向のコミュニケーションを実現し、エンゲージメントを高めています。単なる広告配信にとどまらず、現地の文化的背景や生活スタイルを意識した訴求により、ブランド認知と購買意欲の向上を促しました。動画とSNSを軸にした丁寧な情報発信が、越境ECにおける成功を支えた好例と言えるでしょう。
参考：コーセー
まとめ：適切な集客方法を理解して越境ECを成功に導こう
越境ECを成功へ導くには、現地の市場環境や文化、消費行動を十分に踏まえた集客戦略が欠かせません。SNSやインフルエンサーの活用、Web広告、SEOなど、それぞれの施策が持つ特性を理解し、自社の商品特性やターゲット層に応じて適切に使い分けることが求められます。
さらに、物流や決済手段、法規制への対応といった基盤整備に加え、ローカライズを意識したサイト設計やカスタマーサポート体制の構築を並行して進めることが、集客力の強化につながります。こうした施策を効果的に運用していくには、継続的なデータ分析とPDCAサイクルによる改善の積み重ねが不可欠です。
実際の成功事例を見ても、現地ニーズを的確に捉えた上で、最適な戦略を立案・実行することが成果へと結び付いています。本記事の内容を参考にしながら、貴社でも越境ECによる海外展開の一歩を踏み出してみてはいかがでしょうか。